Takich recept oczywiście nie ma, inaczej większość z nas doskonale radziłaby sobie w stosunkach z bliźnimi, a hasło „wszyscy ludzie będą braćmi” brzmiałoby mniej utopijnie. Niemniej jednak porady Carnegie’go trafiły i wciąż trafiają na podatny grunt. Są intuicyjne i praktyczne, wydają się łatwe w zastosowaniu i zgodne z naszymi potocznymi obserwacjami. W tym ich siła. Autor zakłada, że kluczem do dobrych, przyjacielskich relacji jest wyjście naprzeciw wielkiej potrzebie każdego człowieka, która bardzo rzadko bywa zaspokajana. To potrzeba uznania. William James określał ją „pożądaniem uznania”, Freud „potrzebą bycia wielkim”, zaś Dewey „żądzą bycia ważnym”. Carnegie, w celu uwiarygodnienia swoich tez, często przywołuje wypowiedzi znanych myślicieli. Tezy te ilustruje niezliczonymi anegdotami z życia polityków, artystów, celebrytów. W ten sposób próbuje zainteresować czytelnika i co ważniejsze – wzbudzić jego zaufanie.
Takie naturalne rozpoznania (twierdzenia) opatrzone cytatami i przykładami służą autorowi do formułowania „zasad”, czyli porad, dzięki którym tytułowe „zdobywanie przyjaciół” ma stać się bułką z masłem. A za tym kryje się kusząca obietnica: Im więcej ludzi cię polubi, tym większy odniesiesz sukces.
Carnegie doradza: nie krytykuj, okazuj empatię, odnoś się do ludzi z serdeczną aprobatą, komplementuj i motywuj do działania, rozbudzaj pragnienia, zwracaj uwagę na to, co w drugim człowieku dobre i szlachetne, bądź wyrozumiały, szukaj w relacjach nie siebie, a bliźniego.
Co w tym odkrywczego? Nic. O tym wszystkim pisali i mówili mędrcy, myśliciele, święci i prorocy, co najmniej od VI wieku przed Chrystusem. W XX w. wiele tych złotych rad poddała analizie psychologia, ujmując je na sposób naukowy, tzn. weryfikując za pomocą badań i eksperymentów w celu wykrycia prawideł ludzkiej psychiki, mechanizmów zachowań społecznych etc.
Skąd zatem bierze się popularność książki Carnegiego, skoro nie dowiadujemy się z niej niczego, o czym byśmy już wcześniej nie wiedzieli? Otóż nie z tego, co przekazuje, ale w jaki sposób to czyni. Treść jest wtórna, lecz forma nowatorska. Poradnik rozwoju osobistego jest wiedzą o życiu podaną na plastikowym talerzu, intelektualnym fast foodem. Dzięki temu trafia do masowego odbiorcy, który nie ma czasu ani wytrwałości, by studiować Senekę czy Platona tudzież luminarzy współczesnej refleksji humanistycznej. Nie szkodzi, że autorzy poradników wyważają otwarte drzwi, że przedstawiają istotne myśli w wersji uproszczonej, a przez to je trywializują i nieraz wypaczają. Dla większości liczy się, że te publikacje są inspirujące i realnie wpływają na praktyczne życie. Dlatego tak chętnie sięgają po nie ludzie czynu i ich mentorzy – ci wszyscy trenerzy, coachowie, doradcy personalni, jakich namnożyło się w ostatnich dziesięcioleciach. Każdy, kto pochłania motywacyjne samouczki zamiast prac naukowych i traktów filozoficznych, niech pamięta: Dale Carnegie jest ich pionierem.
O ile na co dzień nie trzeba karmić się poradnikami, o tyle ten warto przeczytać, właśnie dlatego że zapoczątkował pewne masowe zjawisko na rynku wydawniczym. I żeby było jasne: wiele rad Carnegiego jest naprawdę cennych i wartych zapamiętania. Nie zgodzę się również z niektórymi opiniami, że zachęcają one do konformizmu. Albo że w dążeniu do bycia lubianym chodzi o manipulowanie ludźmi, o obłudę i forsowanie własnych interesów. Owszem, etyka wyłaniająca się z rozważań autora nie jest autoteliczna, lecz pragmatyczna, ale to nie znaczy, że Carnegie był cynikiem. Oto trzy myśli, którego tego dowodzą:
1) Emerson radził mniej więcej tak: zawsze traktuj ludzi jako lepszych od siebie pod jakimś względem. Wtedy unikniesz adresowania do nich pochlebstw (fałszywych pochwał), a w ich miejsce obdarzysz ich szczerym uznaniem, takim, do którego sam będziesz przekonany.
2) Co jest bezcenne? Poczucie, że zrobiłem dla kogoś coś, za co ten ktoś nie musi mi się odwdzięczać.
3) Motywuj innych, przypisując im cnoty i zalety, których nie mają, a wkrótce – pod wpływem zachęty, motywacji w postaci takiego postrzegania własnej osoby przez innych – owe cnoty i zalety zyskają, niejako do nich dorosną.
Warto dodać, że Jak zdobyć przyjaciół… jest bardzo amerykańskie. W trakcie lektury towarzyszy nam duch pragmatyzmu i pozytywnego myślenia. Niech za przykład posłuży cytat z Williama Jamesa, którego wypowiedzi Carnegie z upodobaniem przytacza:
„Działanie wydaje się iść za uczuciem, ale w rzeczywistości działania i uczucia są równoczesne. Regulując działanie, które znajduje się pod bardziej bezpośrednią kontrolą woli, możemy pośrednio wpłynąć na uczucia, które nie są kierowane przez wolę. Tak więc jeśli nic nas nie cieszy, pewna i prosta recepta na odzyskanie radości życia brzmi: wyprostuj się, działaj i mów, jakbyś już był zadowolony...”.
30 zasad (porad) Carnegiego
Z części I – Podstawowe techniki kontaktów z ludźmi:
1) Nie krytykuj, nie potępiaj i nie pouczaj.
2) Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie.
3) Wzbudź w innych szczere chęci.
Z części II – Sześć sposobów, które sprawią, że ludzie będą cię lubić:
4) Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.
5) Uśmiechaj się.
6) Pamiętaj, że własne nazwisko to dla człowieka najsłodsze i najważniejsze spośród wszystkich słów świata
7) Bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj rozmówcę, aby mówił o sobie samym.
8) Mów o tym, co interesuje twojego rozmówcę.
9) Spraw, aby twój rozmówca poczuł się ważny – i zrób to szczerze.
Z części III – Jak przekonać innych do twojego sposobu myślenia:
10) Jedyny sposób, aby zwyciężyć w kłótni, to unikać jej.
11) Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy. Nigdy nie mów mu: „Nie masz racji”.
12) Jeśli nie masz racji, przyznaj to szybko i wyraźnie.
13) Zacznij od okazania przyjaźni.
14) Jak najprędzej wydobądź z rozmówcy liczne „tak”.
15) Pozwól rozmówcy wygadać się.
16) Daj rozmówcy myśleć, że twoja idea wyszła od niego.
17) Szczerze próbuj przyjmować punkt widzenia twojego rozmówcy.
18) Okaż zrozumienie i współczuj z myślami i pragnieniami rozmówcy.
19) Odwołaj się do szlachetności rozmówcy.
20) Udramatyzuj swoje pomysły.
21) Rzuć człowiekowi wyzwanie.
Z części IV – Bądź przywódcą: jak zmieniać ludzi nie zrażając ich i nie zniechęcając:
22) Zacznij od szczerej pochwały i uznania.
23) Zwracaj uwagę na błędy innych pośrednio.
24) Zanim skrytykujesz innych, przyznaj się do własnych błędów.
25) Zadawaj pytania zamiast wydawać rozkazy.
26) Pozwól ludziom zachować twarz.
27) Pochwal najmniejsze nawet osiągnięcia. Pochwal każdy postęp. Bądź „serdeczny w aprobacie i nie skąp pochwał”.
28) Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać.
29) Zachęcaj innych do poprawy. Spraw, aby uwierzyli, że mogą się zmienić.
30) Spraw, aby rozmówca z przyjemnością zrobił to, czego od niego oczekujesz.
I jeszcze garść notatek, myśli, cytatów:
1) „Krytyka wraca do ciebie jak oswojone gołębie do domu”.
2) Mechanizm: krytyka – obrona – kontra.
3) Zamiast komunikatu zakazującego (negatywnego „nie wolno”) znajdź w zakazie korzyść dla adresata, wskaż na korzyść zakazu jako reguły sprzyjającej adresatowi, na elementy, dzięki którym odniesie on potencjalny zysk.
4) „Wiedzieć wszystko, to wybaczyć wszystko”.
5) „Bóg z oceną czeka do dnia Sądu, a my?”
6) Wszystko, co zrobiłeś w życiu wynikało z twych chęci, będących motorem działania.
7) Jeśli rozbudzisz w kimś chęć, dobrowolne pragnienie uczynienia czegoś – odniesiesz sukces perswazyjny (wychowawczy, dydaktyczny itp.).
8) Niektórzy, na zasadzie sublimacji, tworzą sobie alternatywne rzeczywistości psychiczne, w których ta potrzeba jest spełniana. Iluzje, marzenia o wielkości itp.
9) Przykład kobiety, która sfrustrowana swoim życiem przestała chodzić. Matka opiekowała nią się dziesięć lat, w końcu zmarła. Wtedy, po pewnym okresie rozpaczy, kobieta odzyskała władzę w nogach i zaczęła w miarę normalnie funkcjonować.
10) Sprawiaj, by inni poczuli się ważni. Jezus: Czyń innym tak, jakbyś chciał, by tobie czyniono. Podobnie Laozi (twórca taoizmu), Budda i inni.
11) Empatia. Myśl i działaj w kierunku tego, co chcą inni, a zdobędziesz ich przyjaźń. Komunikat ma się koncentrować na nie twoich korzyściach (potrzebach, pragnieniach) ani korzyściach ogólnych, abstrakcyjnych, ale odbiorców, do których kierujesz przekaz.
12) Człowiek, który się nie uśmiecha, nie może otworzyć sklepu (chińskie).
13) Nie mów nikomu wprost, że nie ma racji. Franklin zamienił wszystkie „twierdzę”, „jestem pewien” na „wydaje mi się”, „przypuszczam”.
14) Najpierw oceniamy, potem próbujemy rozumieć (jeśli próbujemy). Powinno być odwrotnie.
15) Dobre maniery składają się z drobnych poświęceń (Emerson).
16) Kropla miodu zwabi więcej pszczół niż beczka dziegciu.
17) Krytykuj siebie, a unikniesz kary (np. od policjanta).
18) Wydaje się, że uczucie idzie przed działaniem, ale jeśli zaczniesz zachowywać się tak, jakbyś np. był szczęśliwy, to wkrótce się takim staniesz (działanie będzie implikować uczucie, samopoczucie).
19) Jako mówca nakłaniaj słuchaczy do postawy potwierdzającej, zacznij od tego, w czym możecie się zgadzać. Częste „tak” ukierunkuje ich na aprobatę całościową twojego przekazu.
20) Sokrates wydobywał odpowiedzi twierdzące, prowadząc słuchaczy przez kolejne „tak” do podważenia oczywistości, refleksji i docelowo – prawdy.
21) Zasada: najpierw chwal, potem ewentualnie krytykuj. Krytyki nie zaczynaj od „ale”, lecz od „i”.
22) Każdy pragnie współczucia, dlatego chwalimy się ranami, chorobami (znów żądza czy potrzeba uznania).
23) Podobnie konkursy, rywalizacja – są powodowane pragnieniem uznania, bycia ważnym.
24) Czyń swój pomysł czyimś (żeby miał wrażenie, że to on wymyślił) oraz udramatyzuj ten pomysł (w sensie: uatrakcyjnij).
25) „Akceptacji pragniemy tak bardzo, jak nienawidzimy potępienia” (psycholog Hans Seyle).
26) „Mamy więc ludzką naturę w całej okazałości: winowajcy oskarżają wszystkich prócz siebie. My jesteśmy tacy sami. Kiedy podkusi nas jutro, żeby kogoś skrytykować, przypomnijmy sobie Ala Capone'a, Crowleya i Alberta Falla. Trzeba sobie zdać sprawę, że krytyka, podobnie jak oswojone gołębie, zawsze wraca do domu. Trzeba uświadomić sobie, że ludzie, których skrytykujemy i potępimy, najprawdopodobniej chcąc się wybielić choćby przed sobą obwinią nas”.
27) „Według E. P. Mulrooneya, niegdyś komisarza policji w Nowym Jorku, przeciętny młody kryminalista natychmiast po znalezieniu się w areszcie prosi o dostarczenie mu gazet, które uczyniły go bohaterem dnia. Niezbyt przyjemna perspektywa odsiadywania wyroku wydaje mu się bardzo odległa, dopóki może oglądać swoją podobiznę obok gwiazd sportu, kina i telewizji oraz polityków”.
28) „Jeśli powiesz, kiedy czujesz się ważny, powiem ci, kim jesteś. To właśnie określa twój charakter”.
29) "Działanie bierze początek w tym, czego silnie pożądamy... i najlepsza rada, jaką można dać przyszłym agitatorom, czy to w biznesie, w domu, w szkole, czy w polityce, jest następująca: najpierw wzbudź w drugich szczere pragnienie. Ten, kto potrafi to zrobić, ma za sobą cały świat. Ten, kto nie potrafi, wędruje samotnie” (Harry A. Overstreet).
30) „Przyczyną, dla której rzeki i morza otrzymują hołd tysięcy strumieni górskich, jest fakt, że trzymają się niżej od nich. I dzięki temu mogą rządzić wszystkimi górskimi strumieniami. Podobnie mędrzec, który chce być ponad ludźmi, ustawia się niżej od nich, a chcąc być przed nimi, ustawia się z tyłu. I tak oto, choć miejsce jego nad ludźmi, oni nie czują jego ciężaru, a choć miejsce jego przed nimi, nie odbierają tego jako rany” (Laozi).